Palvelut
Maailmanluokan suorituksen johtaminen – kyvykkyydet, jotka vauhdittavat strategian jalkauttamista
Yhä useampi toimitusjohtaja tiedostaa, että suorituskyvyn johtaminen on ratkaisevassa roolissa strategian tuloksellisen implementoinnin kannalta. The Conference Board CEO Challenge –tutkimusraportin (2012) mukaan suorituskyvyn johtaminen ja vastuunoton parantaminen ovat maailmanlaajuisesti toimitusjohtajien Top 10 –listalla.
Kun suorituskykyä johdetaan hyvin, voidaan strategian jalkauttamista vauhdittaa linjaamalla ihmisiä, synnyttämällä oikeanlaista asennetta ja kehittämällä jalkauttamisen edellyttämiä kyvykkyyksiä. Tähän saakka yritykset ovat ponnistelleet pahimmillaan vuosikausia rakentaakseen suorituskyvyn johtamisen osaamista organisaatioissaan. Tämä johtuu siitä, että tämä nähdään usein kerran tai kaksi vuodessa toistuvana prosessina. Onneksi tähän tekemiseen on olemassa parempi tapa. Suorituskyvyn johtaminen on nähtävä kokonaisvaltaisena prosessina, joka koskettaa organisaation jokaista osaa ja on käynnissä jatkuvasti, vuoden jokaisena päivänä. Valmentava johtaminen (coaching) on tämän prosessin tärkein ainesosa. Esimiehen osallistuminen prosessiin on ensiarvoisen tärkeää. Hänen tehtävänään on edistää keskeisimpiä, jalkauttamista edistäviä toimintamalleja, joten esimies on ratkaisevassa asemassa hyvän suorituskyvyn johtamisen aikaansaamisessa.
Lähestymistapamme kytkeytyy olemassa oleviin työkaluihin ja prosesseihin, mukautuen muuttuviin strategisiin hankkeisiin. Vaikka jokainen ohjelmamme on ainutlaatuinen, yhdistää niitä yleensä innostavien ja käytännönläheisten elementtien hyödyntäminen. Esimiestaso on mukana läpi koko ohjelman. Lopputuloksena on monivaiheinen oppimisprosessi, jonka avulla saadaan aikaan huomattavia tuloksia. Oppimisprosessi vauhdittaa suorituskyvyn johtamista niissä organisaatioissa, jotka ovat käyneet sen läpi. Perusteellisesti läpiviedyn oppimisprosessin ROI on merkittävä, mikä näkyy kasvavina tuottoina, henkilöstön sitoutumisena, lisääntyneenä tehokkuutena ja organisaation linjautumisena.
Strategian implementointi
Uusimman tutkimustiedon mukaan toimitusjohtajat yliarvioivat yritystensä kykyä viedä strategiaa käytäntöön.
Tutkimuksen toteutti The Economist Intelligence Unit. Tarkoituksena oli selvittää, missä määrin ihmisiin keskittyminen strategian jalkauttamisessa auttaa maksimoimaan strategisesti merkittävien hankkeiden potentiaalin. Vastaajina oli yli 200 johto- ja päällikkötason henkilöä maailmanlaajuisesti.
Tutkimuksessa löytyi strategian jalkauttamisen kannalta kriittisiä, mahdollistavia tekijöitä. Lisäksi tutkimustuloksissa nimetään vaikutuksiltaan merkittävimmät johtamiskäytännöt sekä valotetaan organisaatioiden keskeisimpiä haasteita ja niitä yhteyskatkoja, jotka estävät yrityksiä pääsemästä halutunlaisiin tuloksiin.
• Strategian kehittäminen vai jalkauttaminen? Yritykset, jotka panostavat strategian käytäntöön viemiseen yhtä paljon kuin sen suunnitteluun, suoriutuvat kilpailijoitaan paremmin.
• Vahvasti vs. heikosti suoriutuvat yritykset: erinomaista jalkauttamista ja merkittäviä tuloksia ennakoivat linjautuminen (strategiaan), asenne sekä osaaminen.
• Läpivientikyky: yrityksen johtajien ja esimiesten osaaminen on tunnistettu strategian läpivientikyvyn tärkeimmäksi indikaattoriksi.
• Johtamiskäyttäytyminen: mitä käytännönläheisempi lähestyminen implementointiin, sitä parempi strategian jalkauttaminen läpi koko organisaation.
• Suurin este implementoinnille: parhaiten suoriutuvien yritysten johtajien mielestä pahin haaste strategian tehokkaalle toteuttamiselle on puutteellinen yhteistyö organisaation eri funktioiden ja toimintojen välillä.
• Toimitusjohtajat yliarvioivat yrityksen kykyä viedä strategia käytäntöön: johtajat, joilla ei ole selkeää käsitystä oman organisaation kyvykkyyksistä, eivät ryhdy tarvittaviin toimenpiteisiin tarvittavan osaamisen ja tehokkaan jalkauttamisen aikaansaamiseksi.
Meillä on kokemusta kymmenistä strategian implementointihankkeista. Valjastamalla tämän kokemuksemme yrityksesi käyttöön, vältät sudenkuopat ja lyhennät läpivientiaikaa huomattavasti.
Lisää tietoa täältä.
Ymmärrys, osaaminen ja hyvät työkalut auttavat myyjää tuottamaan maksimaalista arvoa asiakkailleen.
Asiakkaan tuloksiin keskittyvät myyntivalmennuksemme perustuvat jatkuvaan, jo vuosia kestäneeseen tutkimustyöhön siitä, mitä asiakkaat odottavat heille tuotteitaan ja palveluitaan myyviltä yrityksiltä. Valmennuksissamme huomioidaan vahvasti tämän päivän B2B-myynnin realiteetit. Tutkimuksemme osoittavat, että asiakkaat nykyään yhä enemmän edellyttävät myyjän ymmärtävän heidän liiketoimintaansa syvällisesti. Asiakkaat myös odottavat hankkimiensa tuotteiden ja palveluiden vaikuttavan liiketoiminnan tuloksiin mahdollisimman nopeasti. Valmennuksissa keskitymme neljään osa-alueeseen, jotka tutkimuksiemme mukaan edesauttavat menestystä: myyntiprosessin linjaaminen asiakkaan ostoprosessiin, asiakkaan asettamien liiketoimintatulosten perusteellinen selvittäminen ja ymmärtäminen, ratkaisujen synnyttäminen yhdessä asiakkaiden kanssa sekä asiakkaan auttaminen kaikkien ostoprosessin vaiheiden läpi.
Kaikissa myyntivalmennuksissamme tähdätään seuraaviin, myyntityön tuloksiin:
• Keskustelun siirtyminen tuotteista ja ratkaisuista asiakkaan asettamiin liiketoiminnan tuloksiin
• Asiakkaan liiketoiminnan prioriteettien sekä liiketoimintaan vaikuttavien trendien perusteellinen ymmärtäminen
• Asiakkaan ostoprosessin ymmärtäminen ja vauhdittaminen asiakkaan tarpeisiin vastaamalla
• Asiakkaan prioriteettien ja toivottujen liiketoiminnallisten tuloksien selvittäminen kysymällä juuri oikeita, asiakkaalle arvoa luovia kysymyksiä
• Oman ehdotuksen linjaaminen asiakkaan liiketoiminnallisiin prioriteetteihin
• Asiakkaan auttaminen siirtymään ostoprosessin aikana vaiheesta toiseen
Liiketoimintaymmärrys on strategian tehokkaan jalkauttamisen tärkeimpiä kulmakiviä. Hiljattain ilmestyneessä tutkimusraportissa ilmenee, että kaksi kolmasosaa johtotason henkilöistä on sitä mieltä, että liiketoimintaymmärryksen puutteellisuus estää heidän johtamaansa yritystä pääsemästä strategisiin tavoitteisiinsa.
Mitä liiketoimintaymmärrys (business acumen) oikein on? Se tarkoittaa intuitiivista ja sovellettavaa ymmärrystä siitä, miten yritys parhaiten tekee tulosta. Tämä tarkoittaa perusteellista käsitystä hyvän kannattavuuden ja vahvan kassavirran syntymekanismeista, markkinalähtöistä lähestymistä liiketoimintaan sekä ”ison kuvan” ymmärrystä liiketoiminnasta ja sen eri osa-alueiden riippuvuussuhteista.
Strateginen näkökulma
Kokonaisvaltainen ymmärrys liiketoiminnasta, eri toimintojen välisistä riippuvuuksista sekä lyhyen ja pitkän aikavälin päätösten syy-seuraussuhteista.
Taloudellinen osaaminen
Kattava käsitys niistä tekijöistä, jotka saavat aikaan kasvua, kannattavuutta ja kassavirtaa. Yrityksen talousraporttien ja tärkeimpien mittareiden ymmärtäminen sekä käsitys siitä, miten päätökset vaikuttavat arvon luomiseen.
Markkinasuuntautuneisuus
Kyky analysoida ja kiteyttää markkina- ja kilpailudataa, asiakkaan liiketoiminnallisten tavoitteiden ja ostokriteerien perusteellinen ymmärtäminen, sekä jokaisen asiakkaan yritykselle tuoman arvon tunnistaminen.
Liiketoimintaymmärryksen kehittäminen on aina ollut palveluidemme ainutlaatuisia kulmakiviä. Siihen nojaten saamme aikaan vahvan implementoinnin, joka johtaa nopeasti näkyviin tulosparannuksiin ja vahvaan, mitattavaan ROI:hin.
Toimimme kiinteässä yhteistyössä BTS:n kanssa, jolloin saamme jatkuvaan käyttöömme maailmanlaajuisen tutkimustiedon, maailmanluokan ratkaisut sekä globaalin 500 henkilöä kattavan ammattilaisverkoston.
